坑老营销之追问

　　南都自3月15日推出卧底调查广东道山食品有限公司旗下门店涉嫌坑老保健品营销内幕系列报道以来，收到了大量类似报料 线索。保健品营销为何屡屡盯住老人群体？老年人群体容易中招的背后隐藏着怎样的心理特点？儿女应该如何帮助年老的长辈远离这种消费陷阱？被坑过的老人和心 理医院咨询师，工商、消委会等部门人士，在此谈了他们的看法。

　　七旬老人：

　　只要对身体有好处，花多少钱都值

　　家住白云区金沙洲某楼盘的忠叔、王姨夫妇，都已年逾七旬，已退休十几年，去年12月底、今年1月初，先后两次参与“道山”淘金店组织的旅游，在会议营销期间被兜售了共计30余万元的蜂胶、CU B细胞营养液等保健食品。

　　忠叔称自己有糖尿病、便秘的症状，王姨则长年被失眠所困扰，夫妇俩动辄花十几万元买保健品，儿女是不大清楚的，他们这几年花在买保健品上的钱共计70余万，“这个公司的试一下，效果不好又换一家”。

　　王姨称，他们买保健品的动机“都是想着为身体好”，自己都有退休金，不用花儿女的钱，“钱攒多少也是放在那里，如果吃些产品对身体有好处，那花多少钱都值得。反正他们(保健品公司)讲得那么好，没有理由不相信。”王姨说，老人家都怕有病，“就怕一生病就会生不如死”。

　　80后市民涂女士：

　　坑老营销抓住了老人被病痛困扰的心理

　　80 后市民涂女士(化名)告诉南都记者，她的婆婆多年来受关节疼痛等病症困扰，也曾去正规医院治疗，但难以根治。今年年初，她发现家婆花数千元买了一堆膏药贴 剂回家，“销售员说有神奇疗效”。涂女士发现这些产品虽然价格不算太贵，但产品标识等信息很不规范完整，“一看就像三无产品，花钱事小，万一用了出现问题 有损老人健康就得不偿失了”。

　　涂女士称，她经常在家中提醒老人，不要太迷信保健品、器械对身体病痛的功效，但老人并不一定听得进去。“往往 沟通效果不佳，老人要买还是会反复去买。”涂女士说，儿女如果只是一味反对老人去买保健品，其实是很难说服对方的。“说多了，还容易被认为是不关心他 们。”而那些保健品营销人员、所谓专家的话老人们之所以愿意信，“他们是抓住了老人被病痛困扰的心理，从某种程度上满足了老人心理上需要被关怀、重视的特 点，并不一定是这种产品真有多神奇的疗效”。

　　涂女士称，要防止家中老人陷入坑老营销，儿女们除了要经常向老人传递一些消费侵权、诈骗陷阱的案例外，更重要的是老人如果有病痛了，一定要耐心陪伴老人去正规医院诊疗、保健，避免因疏忽给了老人遭遇坑老营销的机会。

　　全国人大代表陈舒：

　　防坑老营销 望制定专门的合同文本

　　对 于南方都市报推出的曝光坑老营销的系列报道，全国人大代表、《广州律师》杂志主编陈舒一直关注。在她看来，这类专门针对老年人开展的保健品销售，更多的是 一种欺诈销售。“老年群体接受信息的来源比较窄、比较片面，一旦接收到虚假信息的灌输，是非常容易受骗的。”她表示，无论是从《消费者权益保护法》还是 《老年人权益保障法》，都有相关指引性条款，尤其是在最新修订的《老年人权益保障法》中，诸如山西等省、市、自治区在制定本地区的地方配套法规时，明确提 出“基层政府应定期组织城乡社区开展老年人预防诈骗知识宣传等活动，及时制止和举报针对老年人的恶意推销保健品、食品、药品、器材等行为”。

　　“正 是因为老年人的信息接收少，不能及时地了解社会动态。诸如银行、保险机构在与老年人群签订合同时，都需要专门针对老年群体设定适合老年人群体的合同文 本。”陈舒表示，此类保健品销售机构，则通过夸大病情、提供虚构疗效等方式，首先在产品信息方面，就没有做到全面公开，很有误导性。老年人作为信息相对闭 塞的特殊消费者，更需要从加大宣传、提供更完备保护等多渠道来予以保护，工商部门也应加强对这些虚假宣传机构的查处力度。

　　心理咨询师分析

　　老人为什么容易被“洗脑”

　　针对保健品坑老营销现象，广州市白云心理医院的心理咨询师张秋菊，从老人群体的心理特点角度，分析了为何老人容易被洗脑营销的原因。

　　一些老人迷信权威、好面子、孤独

　　张 秋菊称，首先从认知能力来说，老人接受信息时，往往缺乏批判精神，特别是对于来自“权威”专家的声音更是深信不疑。一旦认知形成，就难以习得新的认知，难 以信任和听取不同声音。其次，老年人信息处理能力比较弱，特别是突然获取大量新信息的时候，往往选择盲从。许多保健品营销成功发生在“专家大会”、“免费 义诊和旅游”中，这便是一种证明。

　　还有一个原因是，老年人的面子观念比较重。研究发现老年人自尊心比较强，渴望获得认可与赞许，所以有一些老人因为从众心理，觉得大家都买了，自己不买就落伍了。

　　身体原因。大部分老人在身体机能下降、活力减退的同时，特别是如果身边老友的离开，恐惧、孤独感会很严重。利用老人对于死亡的恐惧，一些保健营销中，所谓的专家免费义诊时编造或夸大老人病情，宣传保健品的治病效果，利用老人的恐慌达到销售目的。

　　“特殊服务”满足老人的一些心理需求。老年人渴望被关怀、惧怕孤独，但很多老人的子女不在身边，一些营销人员利用老人心理上的空缺施展“亲情攻势”，通过精神慰藉等手段引诱老人购买产品。另外，小恩小惠(送小礼物、打折、免费旅游)也容易拉拢老年人。

　　坑老营销利用老人特点打“亲情牌”

　　张秋菊介绍，针对老人的心理及社会家庭环境特点，坑老营销模式常见的洗脑术都有以下特点：

　　“夸大型营销”。利用“院士、导师、教授、医生”、“给领导人看过病的名医”等头衔的名人讲座方式，以会议营销方式夸大虚假宣传保健治疗作用。

　　“宣传式”。老年人对产品的获知途径有相当大的比例是通过电话、广播或电视广告获得，结合“权威”和一些“成功案例”的大肆渲染。

　　“饥饿营销”。“快！最后一个名额！不买你就亏了！”“你不买，你没有健康，你的钱，也带不进棺材，你辛苦一辈子为了什么？”在各种“会员”才可参加的会议、义诊、旅游中，业务员的这种营销模式往往能成功。

　　“亲情营销”。组织各种活动，投入大量情感，精神慰藉，让老人自愿购买保健品。

　　应对建议

　　老人要慎买保健品 儿女要多陪伴老人

　　张秋菊建议，应对保健品坑老营销，老人和子女要注意以下问题：

　　一、老人自己购买保健品时要头脑冷静，三思而后行，最好不要急于做决策。遇到别人忽悠或怂恿时，最好以“自己做不了主”之类的理由推托，也不要为了面子而购买保健品，能不贪小便宜最好不要贪，避免陷入别人的圈套。

　　二、家人和亲戚朋友要经常对老人进行提醒，告知那些所谓的权威专家是不可信的，对于保健品销售机构组织的保健讲座要审慎参加。儿女要经常陪伴老人，可以见面或通电话询问近期各项情况，及时发现问题。

　　三、社区、居委应当组织老人一起做运动，鼓励老人参加老年团体或老年大学学习，增强老人的自我价值感。社会各界应多理解老人的心理特征，如“退行”“缺乏关注”等，对待老人多一些倾听、耐心引导。

　　老人维权注意事项

　　据了解，近年来在广州市工商局和市消委会受理的消费投诉中，涉及保健品虚假宣传、误导消费者的投诉较为突出，一般60岁以上老年人最易中招。广州市 工商局特别提醒，老年消费者要自觉形成索要发票、保留消费证明等习惯，以方便维权。市消委会也提醒，若参加养生俱乐部要注意签书面协议并约定违约条款，一 旦自身权益受到损害，可将协议、发票等作为维权证据。

　　统筹：南都记者 李陵玻 吴笋林

　　采写：南都记者 杨婷 李健 尹来 王道斌 吴笋林